Det er skrevet mange bøker om kjøp og salg, og det er mange teorier rundt dette temaet.
Det basiske er «pølse – og -penger»; Kunden får pølse, du får pengene. Eller «Value-for-money»; Kunden får verdiene han ønsker og gir derfor gladelig fra seg pengene.
Vi skal se litt nærmere på prinsippene for dette gjennom «Value Proposition Canvas», som er Osterwalders betegnelse på figuren over.
Teorien er slik:
Kundene har et grunnleggende behov, en «jobb som skal gjøres», og leter etter et PRODUKT som kan gjøre jobben. De velger ikke det første og beste produktet, men vurderer hva de får av fordeler (positive følelser, elementer etc) og hva de ønsker å unngå av problemer (negative følelser, elementer etc) ved hvert produkt og de tilleggsverdien du gir gjennom ditt konsept (din måte å gjøre det på).
Det er derfor ikke produktet i seg selv som er interessant, men hva det GIR og hva det FJERNER i forhold til hva kunden ser for seg av fordeler og ulemper. Det siste er det vi kaller VERDIENE ved ditt produkt / tjeneste og konsept, og det er ut fra helheten i de verdiene at kunden beslutter om han skal velge å handle fra deg eller en av de andre (konkurrentene). Når du har mange nok triggere rundt produktet ditt vil kunden velge å kjøpe ut fra situasjonen og de rådende omstendighetene.
Men kundene kan også velge å la være, å utsette, vente til et bedre tilbud, en annen anledning etc. Eller de kan fortsette å kjøpe det de er vant med og som er «godt nok» for dem.
Ser du utfordringen? Det er altså ikke nok å ha det samme som de andre, du må synliggjøre en merverdi, dvs fordelene ved å kjøpe av deg, og eventuelt hvilke problemer han unngår ved det, for å endre vaner.
Du kan se en video om dette på denne linken.
https://www.youtube.com/watch?v=aN36EcTE54Q