Når kundene dine skal bruke penger på noe så vurderer de som regel hva de får for pengene sine. Om prisen de skal betale er verdt det produktet eller tjenesten de tenker å kjøpe. Et kjent begrep for dette er «Value For Money». Hva får jeg for pengene. Men hvordan og hva er det egentlig de vurderer? Hvilke verdier er det som utløser det vi kan kalle kjøpsbeslutningen når kunden velger å legge produktet i handlekurven?
Verdivurderingen rundt kjøpsbeslutningen hos kunden kan være så mangt, og når du skal fremvise og selge produktet eller tjenesten din er det viktig at du klarer å vise fram akkurat de verdiene som den enkelte kunden setter «pris» på, og som utløser kjøpsbeslutningen der og da. Det er ikke så lett, for kundene er jo så forskjellige, og vurderingen kan være situasjonsbestemt.
Når du skal finne hvilke verdier du skal levere til dine mangfoldige kunder så må du kanskje sette opp en liste for deg selv. Det kan være verdier knyttet til selve produktet eller tjenesten din, men også verdier knyttet til konseptet ditt, din måte å gjøre ting på, lokalene dine, beliggenheten din, servicen din etc. Ja kanskje til og med deg selv.
Det er dette som vi i forretningsmodellen kaller for å finne VERDISETTET ditt. Den banken av VERDIER som du kan velge i når du skal markedsføre deg, produktet, konseptet eller tjenesten din. Hva du skal si, hvordan du skal si det, når det er riktig å si det, Hva du vil legge vekt på i forhold til hvem du henvender deg til og hva du ønsker å oppnå. Verdisettet ditt er derfor selve kjernen i forretningsmodellen din og det alt dreier seg rundt. Derfor er det så viktig å ha dette i tankene for alt du gjør i bedriften din.
Om kunden velger å legge varen i handlekurven, eller ikke, er basert på for eksempel: Hvor mye penger har jeg på kontoen (akkurat nå), har jeg behov for det (eller bare et ønske om det), må jeg ha det NÅ eller kan jeg utsette det, hva vil konsekvensene bli om jeg IKKE kjøper nå, hva vil det gi meg av lykkefølelse om jeg kjøper det nå, hva vil det gi meg av anger om jeg likevel kjøper det, hva vil familien si og hva vil vennene mine si, etc.
Hele denne vurderingsrekken foregår bevisst eller ubevisst i kundens hode, og det kan ta et sekund eller flere minutter å ta en beslutning. Tenk på deg selv når du går i matbutikken: Du har en handleliste på hva du vil ha, men om prisen på f.eks. kjøttet vurderes som for høy velger du kanskje noe annet til middag, og velger andre varer deretter.
Mitt tips når du skal finne verdisettet ditt er å skrive ned alle verdiene du kommer på ned på hver sin post-it-lapp. Når du er tom for ideer så sprer du lappene utover og samler dem tematisk. Hvilke verdier tilhører produktet / tjenesten din og hvilke verdier tilhører konseptet ditt? Du kan også sortere verdiene tematisk som Tekniske verdier, Visuelle verdier, Økonomiske verdier, Praktiske verdier, Følelsesmessige verdier, Estetiske verdier, Etiske verdier, Kundevennlige verdier, Samfunnsmessige verdier etc Med et godt og oversiktlig verdisett blir det lettere å kommunisere med kundesegmentene dine og lettere for kundene å knytte gode relasjoner for bedriften din.